Fixer son premier prix quand on démarre seul

Quand on démarre, on fixe souvent son prix par peur : peur de ne pas vendre, peur de paraître prétentieux. Résultat : un prix trop bas, beaucoup de travail, peu de revenu, et des clients qui négocient quand même.

Trois repères, pas une formule

1. Le plancher : ce que tu dois gagner

Calcule le revenu mensuel dont tu as besoin, divise-le par le nombre de clients ou de missions que tu peux réellement assurer. En dessous de ce chiffre, chaque vente te fait perdre de l'argent ou de l'énergie.

Tu peux t'aider du calculateur de prix.

2. Le marché : ce que les autres facturent

Regarde trois à cinq offres proches de la tienne. Note leur prix et ce qu'elles incluent. Tu n'as pas à t'aligner, mais tu dois savoir où tu te situes et pourquoi.

3. La valeur : ce que le client y gagne

Combien vaut le résultat pour ton client ? Du temps gagné, un client en plus, un risque évité. Si ton offre lui fait gagner beaucoup plus que ce qu'elle coûte, ton prix a de la marge pour monter.

Choisir, puis tester

Pose ton prix entre le plancher et la valeur, en assumant d'être plutôt dans le haut du marché si ton offre est précise. Puis propose-le à dix prospects.

• Si tout le monde accepte sans discuter, ton prix est probablement trop bas.
• Si tout le monde refuse pour le prix, regarde d'abord la clarté de l'offre avant de baisser.
• Si quelques-uns hésitent et que certains acceptent, tu es dans la bonne zone.

Le chiffre à suivre

Le taux d'acceptation de tes propositions. C'est lui qui te dit si ton prix est juste, bien plus que ton ressenti.