Faire une remise sans dévaloriser ton offre

Une remise n'est ni bonne ni mauvaise en soi. Ce qui compte, c'est ce qu'elle apprend à tes clients. Mal utilisée, elle leur apprend que ton prix affiché n'est pas le vrai. Bien utilisée, elle les aide à décider maintenant.

Les remises qui abîment

• La remise permanente : « -30 % » toute l'année. Plus personne ne croit au prix barré.
• La remise négociée à la demande : le client qui demande obtient plus que celui qui ne demande pas. Injuste, et ça se sait.
• La remise pour convaincre un client qui doute : si le doute porte sur la valeur, baisser le prix le confirme.

Les remises qui aident

• L'engagement : deux mois offerts sur un paiement annuel. Tu gagnes en trésorerie et en rétention.
• La date : une offre de lancement qui se termine vraiment à une date annoncée.
• Le périmètre : un prix plus bas contre moins de choses, plutôt que la même chose moins chère.

Comment l'annoncer

Donne toujours la raison de la remise. « Offre de lancement jusqu'au 30 septembre » ou « deux mois offerts parce que tu t'engages sur l'année ». Une remise sans raison ressemble à un prix gonflé.

Tenir la date

Si l'offre se termine le 30, elle se termine le 30. Prolonger une fois, c'est enseigner à tout le monde que tes dates ne comptent pas.

Le chiffre à suivre

La part de ton chiffre d'affaires vendue avec une remise. Au-delà d'un tiers, ton prix affiché n'est plus vraiment ton prix.